Social Selling Comercio B2B

Ante el crecimiento exponencial de las redes sociales y el uso de la tecnología, el reto de las empresas es adaptar estos recursos para que jueguen a su favor. Tanto para un emprendedor como para un empresario consolidado, las nuevas herramientas son una necesidad permanente para optimizar los recursos disponibles y llevarlos a mejores prácticas que aumenten la capacidad de la empresa y, con esto, trasladar más beneficios a los clientes, o bien, captar nuevos.

Una tendencia a seguir durante este 2023, es el uso de estrategias de comercio electrónico como el Social Selling, ideal para plataformas o ecosistemas B2B, ya que permite a las empresas poder establecer contacto con los tomadores de decisiones y fomentar relaciones comerciales permanentes. Las RRSS ideales para poner en práctica dicha estrategia consideran a LinkedIn, Twitter, Facebook e Instagram.

¿Pero qué es Social Selling?

Para Sana Commerce, la plataforma de comercio electrónico diseñada para ayudar al éxito de fabricantes, distribuidores y mayoristas, el Social Selling se traduce en una estrategia para vender más con ayuda de las redes sociales. Para ello, se busca conseguir nuevos contactos, establecer una conexión con ellos y lograr que la relación madure para llegar a materializar una venta.

Sin embargo, es importante entender que el Social Selling funciona para establecer un contacto con los tomadores de decisión de una empresa, a través de las redes sociales, pero no para comercializar productos dentro de ellas. Si el planteamiento de esta estrategia es el adecuado, las empresas tendrán la capacidad de entender cuestionamientos clave tales como ¿quién es su futuro cliente?, ¿cómo crear un puente de enlace hacia ellos?, así como conocer sus necesidades a detalle, entre otros; facilitando con ello, la tarea de descubrir nuevas oportunidades de negocio.

Beneficios que podemos obtener mediante la estrategia de Social Selling

Los clientes potenciales desarrollados a través de Social Selling se convierten de manera frecuente 7 veces más (Red Asesora de Mercadeo). El 90% de los profesionales de ventas para e-commerce, utilizan estrategias como Social Selling (LinkedIn). El 84% de los ejecutivos B2B, utilizan las redes sociales para analizar las decisiones de compra (LinkedIn). El 92% de los compradores B2B utilizan las RRSS para interactuar con los líderes de opinión de la industria de ventas (LinkedIn). Las empresas con Social Selling tienen un 40% más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ingresos (LinkedIn).

Por otra parte, mantener dicha estrategia de manera eficiente, implica un seguimiento permanente del desempeño; para esto, existen herramientas como Social Selling Index (SSI), que es un indicador desarrollado por LinkedIn para acceder a información referente al rendimiento y efectividad del perfil, así como la manera en la que se está aprovechando el potencial B2B dentro de la red social y la conexión con otras empresas.

Este indicador establece un rango de entre 0 y 100, en cuanto al desempeño de variables online como marca personal, interacción, relación con personas afines, entre otras.

Mantener la monitorización de resultados es fundamental para el éxito de la estrategia. “Lo que no se mide, no se puede mejorar”; y la analítica web abona de manera considerable a esta tarea, mediante informes en todo momento referentes al nivel de engagement; es decir, likes, comentarios, retweets o interacciones que está provocando la marca, visitas dirigidas desde cada red social, nuevos seguidores, etc., y que a su vez permiten confirmar si la estrategia de Social Selling va por buen camino, o si es necesario detenerse y realizar ajustes.

En este sentido, para Sebastiaan Verhaar, CEO de Sana Commerce, “el Social Selling es una estrategia ideal para incrementar las ventas en plataformas de e-commerce B2B, siempre manteniendo la humanización de la marca con valores y objetivos claros”.

“Escuchar de manera permanente a tus clientes e interactuar con ellos, compartiendo contenido de valor, te permite sensibilizarlos sobre aquellos temas de interés, además de crear relaciones sólidas de largo plazo”, finalizó Verhaar.

Por último, estas son algunas de las prácticas más comunes en Social Selling y que aportan mayores beneficios al desarrollo de la estrategia para una empresa de e-commerce B2B:

• Conocer al público objetivo y las RRSS que utiliza
• Optimización de perfiles
• Definición de una estrategia de contenidos
• Atención a las imágenes del perfil
• Interacción adecuada con base en el contenido publicado
• Aprovechamiento del contenido que las empresas generan
• Utilización de las herramientas de búsqueda de cada red social
• Personalización de mensajes
• Incentivación de la interacción con el perfil de la empresa
• Herramientas de pago

La revisión de la estrategia permitirá evaluar y medir el éxito de la misma, a través de variables o indicadores sensibles como el registro en el incremento o número de miembros activos, índice de retención de clientes y/o nivel engagement que garanticen el éxito de la empresa.